TDM ELECTRIC: “Мы никогда не работали в сегменте низкокачественной продукции!”. "Проект Русский Кабель (RusCable.Ru)". 4 апреля 2024

В открытой студии Kabel. FM на выставке Cabex 2024 Вадим Морозов, учредитель и генеральный директор компании TDM ELECTRIC. Зачем TDM ELECTRIC купил кабельный завод РЭМЗ и вошел в кабельный бизнес как производитель, в каком сегменте больше всего фальсификата и как меняется рынок электротехники после ухода мировых игроков?
Мы публикуем ключевые темы и тезисы из интервью в открытой студии, а полную версию смотрите на YouTube-канале и слушайте в подкастах на Kabel.FM и других платформах.
Зачем TDM ELECTRIC купил РЭМЗ, ведь другие игроки рынка и дистрибьюторы не спешили идти в кабельный бизнес, понимая, что рентабельность там стремится к нулю?
В конце 2019 года мы приобрели кабельный завод РЭМЗ (Рыбинский электромонтажный завод). Главная причина покупки - это наше стратегическое понимание, что кабель - это основа электротехники и без него невозможно комплексно обеспечивать строительные объекты. РЭМЗ к моменту покупки уже производил основной необходимый ассортимент продукции, кабель был качественным и пользовался спросом. Почему именно РЭМЗ и 2019 год? Для нас сложился удачный момент для входа в кабельный бизнес. Были финансовые возможности, завод продавался, а еще я весомым фактором при заключении сделки было хорошее знакомство с собственником завода Сергеем Кузеневым. Так TDM ELECTRIC вошел в кабельный бизнес уже в статусе производителя.
А опыт OEM-производства кабеля у Вас уже был?
Конечно. Кабель для нас не новый продукт. У нас уже был опыт работы с OEM-производством на заводе РЭК, в 2007-2008 годах. Но в специфике производства и продажи кабеля по ОЕМ есть очень серьезные риски, связанные с волатильностью. Сверхнизкая маржинальность кабеля не позволяет "разогнаться". Очень высокие риски с таким продуктом.
Кабельные заводы очень редко могут позволить себе иметь большие запасы продукции в наличии. Все производят и отгружают сразу же, иначе можно очень много потерять. В дистрибьюторском бизнесе товар наоборот должен быть всегда в наличии, иначе - ничего не продаж. Как вам удается найти этот баланс?
Мы ведем активную работу по сохранению постоянного ассортимента всей своей продукции на складах. В рамках нашей философии продукт для клиента нужен еще вчера, поэтому мы стараемся держать все в наличии на складе, в отличии от других кабельных заводов. Сила бренда TDM ELECTRIC в том, что при необходимости можно было укомплектовать объект полностью со склада. Конечно это создает множество рисков и проблем. Но это наши риски и наши проблемы и они не должны касаться наших партнеров и дистрибьюторов, которые должны быть уверены, что они получат товар и сделают свои продажи.
Кабель для TDM ELECTRIC стал локомотивом продаж остальной электротехники?
Конечно. После покупки РЭМЗа и расширению нашего предложения по кабелю наши продажи перестроились. Если раньше у дистрибьюторов совсем не было продаж по кабелю, то сейчас с комплексным предложением TDM ELECTRIC у них появилась возможность активнее работать с застройщиками и клиентами. Кабель тянет за собой продажи всего ассортимента. Помогает заходить на объекты, помогает зарабатывать нашим партнерам. Качественная проработка ассортимента, постоянное наличие - это основа успешных продаж. Наши бизнес-метрики показывают, что стратегия покупки РЭМЗ полностью оправдана и дистрибьюторы довольны нами.
В вашем ассортименте в основном Building Wire, так еще и мелких сечений. Это, пожалуй, самые низкомаржинальные продукты на кабельном рынке. РЭМЗ при этом хорошо переоснастили, завод имеет потенциал идти в более сложные кабельные конструкции. Вы не думали развивать завод "по-классике" и выходить на более сложные рынки?
Кончено мы активно развиваем РЭМЗ и его производственные возможности. За последние 4,5 года оборот РЭМЗа вырос более чем в 5 раз. Штат вырос на 400 человек, сделаны капитальные вложения в оборудование. Площади выросли в 2 раза. В общей сумме инвестиционные вложения в завод составили более 2,5 млрд рублей и мы продолжаем инвестиции. Конечно такие вложения не могут окупиться за такой короткий срок, но мы уверенно работаем и вышли на операционную прибыль.
Мы развиваем РЭМЗ как кабельное предприятие и расширяем номенклатуру. Относительно недавно в ассортимент ввели кабель для водопогружных насосов, МКЭШ, а запущенное производство ретро-провода оказало значительное влияние на рынок деревянного домостроительства. Качественный ретро-провод в наличии вместе с нашим остальным ассортиментом сделал комплектацию загородных домов простой задачей. И продажи пошли активнее. Рынку надо предлагать комплексные решения. Мы это и делаем.
Рынок электротехники заметно изменился за последние пару лет. С одной стороны ушли мировые бренды, но пришли китайские. Потребители стали разборчивее к качеству, но менее платежеспособными. Как меняется ассортимент и позиционирование TDM ELECTRIC в этих условиях?
Рынок действительно меняется и развивается. Мы за этим следим и реагируем. Сейчас идет активный переход из от нижнего ценового сегмента к среднему. Но это, скорее, игра слов. Мы переходим в средний сегмент, потому что по независящим от нас причинам высокий ценовой сегмент "иностранного премиума" просто пропал с рынка. TDM ELECTRIC работает в самом массовом сегменте электротехники. Но этот массовый сегмент уже нельзя называть "эконом".
Важно сказать, что мы никогда не работали в сегменте продукции низкокачественной продукции. TDM ELECTRIC всегда обеспечивал качество и безопасность. При этом мы стараемся держать доступные цены как на электротехнику, так и на кабель собственного производства. Часто мы дешевле конкурентов, не это сделано без ущерба в качестве. При этом у нас есть разные линейки продукции в том числе и в высоком ценовом сегменте. Сейчас, например, активно продвигаем новую серию продукции "Статус", которая ориентирована на средний плюс сегмент рынка.
А как вы видите проблему фальсификата на кабельном рынке?
Проблема фальсификата действительно есть. Это системная проблема, которая присутствует практически во всех каналах продаж. Постепенно ситуация меняется. На мой взгляд некачественного кабеля за последние пару лет стало меньше. Но, если на серьезных объектах проблем уже практически не бывает, как и в цивилизованном ритейле, то в сегменте электронной коммерции, особенно на крупных маркетплейсах фальсификата стало еще больше и он там расцветает бешеными темпами.
Мы считаем, что нужно ужесточить контроль по производству и продажам кабеля и электротехники, поэтому ведем планомерную работу. TDM ELECTRIC вместе с EL-комитетом НОПСМ борется против фальсификата. Идут системные проверки, разъяснительная работа с потребителями и дистрибьюторами. Мы уделяем этому большое внимание с фокусом на строительство. Это не чисто кабельная проблема. Это системная проблема, которую нужно решать и мы это делаем.
Скажите, вы не жалеете о том, что решили войти в кабельный бизнес? Научились ли в TDM ELECTRIC зарабатывать на кабеле и какие у Вас планы в этом направлении?
Нет, не жалеем. Это было правильное решение. Конечно было не легко, мы тоже делали ошибки. Но мы продолжаем развивать производство, инвестируем в собственные площадки и будем работать над эффективностью и повышением рентабельности. TDM ELECTRIC придерживается стратегии системного развития и держит свое слово, всегда четко выполняя обязательства.



Для справки: Название компании: Рыбинский электромонтажный завод, ООО (РЭМЗ, REMZ) Адрес: ********** Телефоны: ********** E-Mail: ********** Web: ********** Руководитель: ********** [Для просмотра контактных данных нужно зарегистрироваться или авторизироваться]