Как алтайские ритейлеры противостоят бедности покупателей и конкуренции федералов. "ИД "Алтапресс"". 9 октября 2018

Ритейлеры Алтайского края и России столкнулись с проблемой: покупатель охотится за большими скидками. Из-за этого продавцы теряют прибыль. Компании стараются переломить ситуацию и ищут новые форматы торговли. Об этом говорили представители отрасли на круглом столе ИД "Алтапресс", посвященном рынку ритейла.
Акции достали
По итогам января - августа оборот розничной торговли в Алтайском крае вырос на 6 млрд рублей (+1,2%), сообщает Алтайкрайстат. Однако эксперты отмечают, что с учетом инфляции можно говорить об отрицательной динамике.
Ирина Клюкина, директор управляющей компании "Праздничный":
В профессиональной прессе говорят, что ритейл развивается и даже вышел из кризиса. Возможно, средняя температура по больнице неплохая, но в "палате номер 22" (Алтайский край) состояние стабильно тяжелое. Продажи падают, уровень конвертации посетителей в покупатели низкий.
Как результат, в каждом отдельном магазине продолжается борьба за покупателя, а точнее за его "похудевший" кошелек.
Сергей Романов, гендиректор сети "Спортивный мир":
Доходы населения, в общем-то, остались на прежнем уровне, но увеличились расходы на коммуналку и отдельные товары. У людей остается все меньше свободных денег на покупку тех же спортивных товаров.
Аналогичными наблюдениями делятся предприниматели рынка товаров повседневного спроса категорий food (еда) и non-food (не еда), люксовой брендовой одежды, ювелирных изделий, а также представители торговых центров, которые находятся в постоянном поиске платежеспособных арендаторов.
В таких условиях все больше покупателей, ориентированных на цену. Они выбирают магазин не по принципу удобства, широты ассортимента и качества обслуживания, а исходят из того,какие скидки им предоставляют.
В некоторых случаях это привело к тому, что товар продается только по акции. Особенно это заметно в категориях стиральных порошков, кондиционеров для белья и средств для мытья посуды. "Производителям крайне сложно предложить новинку, которая начнет генерировать продажи", - поясняет гендиректор сети "Новэкс" Елена Филипчук.
И если производители уже смирились с этим, то ритейлеры нет.
Сергей Романов, гендиректор сети "Спортивный мир":
Я общаюсь с коллегами разных регионов. Даже москвичи обеими руками за то, чтобы прекратить демпинг. Потому что остающаяся наценка "не влазит" в рентабельность магазинов - она должна быть выше 17%.
Есть еще одна причина, по которой ритейлеры "разлюбили" акции и скидки.
Нина Глушакова, владелица ювелирных салонов "Оливин" и "Частная коллекция":
Еще пять-семь лет назад ювелирный рынок был более-менее честным. Потом ритейлеры стали предлагать не скидки, а недобросовестные маркетинговые акции, чем очень сильно скомпрометировали себя. Ведь на самом деле наш бизнес очень прозрачный: на бирже можно узнать, сколько стоит грамм золота и какова цена бриллиантов. Любой здравомыслящий человек может это посчитать.
Как торговля привлекает покупателей?
Расширяют ассортимент
Начиная с 2014 года ритейлеры ищут способ привлекать покупателя не скидками и акциями. И у них это получается.
Елена Филипчук, гендиректор сети "Новэкс":
Если 70% порошков продается только по акции, мы вводим новые категории. Например,товары для животных. Также у нас есть товары первой цены - не самого высокого качества,но по самой низкой цене. И в этой же категории есть другие сегменты, кроме премиум. Еще мы представляем региональные и особые продукты - натуральную косметику и органическую химию.
Становятся производителями
"Спортивному миру" Сергея Романова приходится конкурировать с федеральными сетями("Спортмастер" и "Декатлон"), предлагающими априори низкие цены за счет крупных закупок, на которые получают скидки. Чтобы успешно работать, Романов приобрел швейную фабрику.
Сергей Романов, гендиректор сети "Спортивный мир":
Мы хотим предложить своим покупателям одежду качества известных брендов вроде NIKE,также одевать спортивные команды - создавать небольшие партии костюмов, подогнанных под конкретных людей.
Приукрашивают дисконт
Покупатель не любит откровенный дисконт, но приобретать вещи в магазинах категорий "средний", "средний+" тоже не любит, продолжает Ирина Клюкина, директор управляющей компании "Праздничный". "Поэтому мы делаем ставку на дисконт "с прикрашенными губками" - шоу-румы. Это небольшие магазины, которые закупают свой товар на площадках вроде Aliexpress. Но они предлагают покупателю модные и полные гардеробы на сезон, чем и привлекают его".
Анна Поломошнова, представитель консалтинговой компании "ТЦ БЦ", которая управляет ТЦ Ultra:
Они рассчитаны на продажи в новом формате: модно, быстро, недорого. Они не говорят, что здесь дешево, но круто подают свои коллекции: делают хороший свет и грамотную выкладку товара, ставят большие зеркала. То есть создают хорошую обертку дешевому товару, чтобы,купив, человек понял: он классный.
Меняются под нового покупателя
В торговых центрах и магазинах становится все больше покупателей поколения миллениалов.
Наталья Илющенко, управляющая магазином брендовой одежды Patrizia Pepe:
Если раньше была приверженность маркам и представляющим их магазинам, покупатели приходили к нам, чтобы пообщаться, то теперь этого нет. Сейчас клиент старшего поколения уходит, потому что его гардероб полон одежды, а молодым не важны бренды - они их не идентифицируют, не ориентируются в цене марок.
Миллениалы экономят время, но им пока важны качество и впечатления. Поэтому магазины начали по максимуму использовать соцсети для продвижения. "Мы предлагаем решение, как носить вещь, чтобы не пришлось мерить одежду два часа. Вообще примерка как развлечение уже ушла в прошлое. Рынок очень быстро меняется", - считает Наталья Илющенко.
Ищут новые каналы продвижения
На рынке ювелирных изделий наступает время авторских высокохудожественных коллекций,считает Нина Глушакова. Чтобы находить особого покупателя, предпринимательница начала открывать ювелирные салоны в театрах.
Нина Глушакова, владелица ювелирных салонов "Оливин" и "Частная коллекция":
Мы получили прекрасную целевую аудиторию, которая не бегает по магазинам в поисках скидок 70 или 90%, а интересуется декоративно-прикладным искусством. Это исключительно живучий формат, представляющий высокохудожественный продукт, которым всегда славилась Россия.
Чудеса арендных ставок
Барнаул постепенно переходит на новый формат фермерских рынков. В этом году можно наконец-то сказать, что состоялся проект "Эко Ярмарки ВДНХ", который открылся в мае 2016 года.
Мирия Капиева, коммерческий директор "Эко Ярмарки ВДНХ":
Мы планировали собрать фермеров и представить их продукцию, но сразу потеряли почти половину арендаторов. Но сейчас 90% площадей заполнено.
Сработали два фактора - снижение арендной ставки и соблюдение выбранного формата. Также завоевывать покупателя намерен новый проект "Старый базар". Курирующая подбор арендаторов Анна Поломошнова пояснила, что на первых порах арендная ставка будет ниже среднерыночной на 20%. "Мы ее, конечно, будем повышать, ведь цель каждого - заработать. Но для начала нужно обеспечить поток покупателей", - поясняет Поломошнова.
Из-за елки и парковки
Осенью 2018 года в Барнауле планировали запустить Старый базар после реконструкции. Однако сроки сдвинулись из-за того, что собственник (СК "Сибирия") приобрел здание по соседству. Там устроят парковку для автомобилей покупателей, а также создадут площадь для городских праздников.
Анна Поломошнова рассказала, что покупка еще одного здания выбила собственников из сроков.
Анна Поломошнова, представитель консалтинговой компании "ТЦ БЦ", которая управляет ТЦ Ultra:
На нее пришлось отвлечь деньги и другие ресурсы компании. Но это улучшило качество проекта и его будущий потенциал. Стартовать в марте - апреле лучше, чем в декабре,за которым следуют традиционно провальные для торговли январь и февраль.
Открывшись весной 2019 года, рынок сможет "раскрутиться" за летний сезон и плавно войти в зиму, когда продажи обычно падают. А на Новый год (2020-й) около Старого базара устроят елку. С администрацией города СК "Сибирия" уже договорилась. "Добавив хорошую развлекательную составляющую - кафе и ресторанчики на первом этаже рынка, - мы добьемся стабильности проекта", - говорит Поломошнова.
Старый базар будет востребован благодаря локации, уверена эксперт: рынок находится в историческом центре рядом с парком "Центральный", "туристической" улицей Мало-Тобольской, дорогой на набережную и выездом из города в сторону Горного Алтая. В числе угроз - слишком долгий простой Старого базара - за это время в Барнауле увеличилось количество и улучшилось качество магазинов у дома: "Они разорвали связку покупатель - рынок".