Пятерочка "Билайну": как сотовый оператор пытается догнать конкурентов. "РосБизнесКонсалтинг". 29 сентября 2016

"ВымпелКом" договорился с "Пятерочкой" об открытии в сети 1,6 тыс. торговых точек "Билайн" и объявил об изменении франчайзинговой стратегии. Так оператор пытается приблизиться к конкурентам по количеству точек продаж
Оператор идет к покупателю
"ВымпелКом" подписал с "Пятерочкой" соглашение о партнерстве, по которому на территории магазинов ретейлера будут открываться торговые зоны "Билайн" разных форматов: стойки, мобильные модули (стенды), мини-салоны связи, сообщил оператор связи 29 сентября. До конца года планируется открыть более 500 точек в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях и еще примерно 500 точек в 16 регионах. В 2017 году общее количество должно превысить 1,6 тыс. точек, из которых основная часть — более 1,2 тыс. точек — будут стойки.
В зависимости от формата точки на ней будет представлен различный товар. На стойках будут продаваться основные тарифные планы оператора, приниматься заявки на перенос номера и доставку абонентского оборудования, тогда как в мини-салонах можно будет приобрести мобильные устройства. В "ВымпелКоме" рассчитывают, что сотрудничество позволит им "стать ближе к клиентам и повысить свою представленность в каналах продаж". В "Пятерочке" надеются увеличить "трафик и конверсию за счет предоставления покупателям дополнительных услуг".
29 сентября "ВымпелКом" объявил об изменениях в своей стратегии в отношении франчайзи. До конца 2018 года оператор не планирует брать с партнеров роялти и паушальный взнос (цена за "вход" в франшизу), сообщил "Интерфакс" со ссылкой на директора по развитию франчайзинга "ВымпелКома" Александра Смолина. Оператор будет самостоятельно оплачивать CAPEX новых франчайзинговых точек (открытие одной усредненной франчайзинговой точки в "ВымпелКоме" оценили в 1,1 млн руб. без НДС). "ВымпелКом" будет требовать от партнеров более высокий процент привлечения клиентов от общего трафика салона. В этом году целевой показатель составляет 3–5%, еще через год — 8%, отметил Александр Смолин. В то же время с 1 февраля 2017 года все партнеры будут получать от оператора за продажи контрактов вознаграждение по модели revenue sharing вместо фиксированной суммы. Схема revenue sharing выгоднее обеим сторонам: оператор получает качественного абонента, который будет пользоваться услугами и сервисами в течение длительного периода времени, а ретейлер — возможность получать доход на протяжении определенного периода, отметил один из участников рынка.
Наконец, оператор объявил о подписании соглашения по совместному развитию фирменной розницы со "Связным", по которому ретейлер будет открывать магазины под брендом "Билайн" и управлять ими. Всего до конца года "Связной" откроет для "ВымпелКома" 20 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге, потом сеть должны расширить до 200 магазинов.
Конкуренция растет
Сейчас у "ВымпелКома" 1,5 тыс. салонов под собственным управлением и 2 тыс. — франчазинговых. В 2018 году количество франчайзинговых салонов должно возрасти до 3 тыс. штук.
У основных конкурентов монобрендовая розница больше. У МТС было 5,8 тыс. салонов по итогам второго квартала. Это крупнейшая сеть мобильной розницы в стране. В компании не раскрывают, сколько из них были собственные магазины, сколько — франчайзинговые, лишь говорят, что 617 салонов работали под брендом "Телефон.ру".
У "МегаФона" 2 тыс. собственных и 2 тыс. франчайзинговых салонов. Кроме того, компания сотрудничает с крупными мультибрендовыми сетями "Евросетью" ("МегаФон" владеет 50% ретейлера, остальное — у "ВымпелКома") и "Связным". "МегаФон" практически не развивает формат стоек. "На стойке, по сути, можно продать только контракт, а в салонах — оказать клиенту весь спектр услуг. Например, в отличие от стоек салоны подключены к биллингу, что позволяет провести полноценную консультацию абонента, настроить ему необходимые услуги", — говорит представитель "МегаФона" Юлия Дорохина.
У "Т2 РТК Холдинга" (бренд Tele2) более 3,3 тыс. салонов и модулей, причем вся розница франчайзинговая. Количество стоек в компании не раскрывают, но отмечают, что фокусируются на развитии фирменных салонов и модулей, так как на них приходится больше половины подключений абонентов. Перед выходом на рынок Московского региона в октябре 2015 года "Т2 РТК Холдинг" также договорился о размещении своих стоек в "Пятерочке". В компании довольны набором абонентской базы, привлекаемой через этот канал. "Посетители, которые делают покупки в магазинах сети, заинтересованы в том числе и в выгодных тарифах на услуги мобильной связи. Совместные акции с партнером показали хорошие результаты", — отметила пресс-секретарь "Т2 РТК Холдинга" Ольга Галушина.
При этом представители мультибрендовой розницы не опасаются увеличения точек продаж у операторов. "У монобрендовой операторской розницы и у мультибрендового ретейлера разные бизнес-модели и отличается подход к ассортименту. В центре модели оператора стоит продажа контрактов и обслуживание абонентов, а гаджеты часто являются дополнением к сим-карте. Отсюда в том числе высокая доля гаджетов низких ценовых сегментов в структуре продаж в операторской рознице. У мультибрендовых сетей продажа устройств "первична", — говорит представитель "Связного" Сергей Тихонов. В "Связном" уверены, что в проекте с "ВымпелКомом" смогут "перенести свои опыт, экспертизу в развитии сети на операторскую модель продаж и открыть новое поколение магазинов, которые в краткосрочной позволят увеличить продажи и нам, и нашему партнеру, а в долгосрочной — выстроить принципиально новый подход к продажам в монобрендовых салонах оператора".