Получить презентацию INFOLine с сессии «Потребитель и продовольственный ритейл: эволюция или революция?»
Онлайн-консультанты: Skype INFOLine
INFOLine проводит АКЦИЮ: Вам предоставляется пробная подписка в течение месяца на информационный бюллетень "Объекты инвестиций и строительства РФ"

Новости промышленности

 Услуги INFOLine

Периодические обзорыПериодические обзоры

Готовые исследованияГотовые исследования

Все исследования

Курс доллара США

График USD
USD 18.02 66.7044 +0.1615
EUR 18.02 75.2492 +0.2021
Все котировки валют
 Топ новости

Как архитектурный лоукостер воюет за рынок в Москве и регионах. "РосБизнесКонсалтинг". 5 декабря 2018

Глава бюро "Уникум" Ольга Смоленская сначала сделала ценообразование в своей компании прозрачным, а теперь создает из нее архитектурный Uber
С владелицей архитектурного бюро "Уникум" Ольгой Смоленской корреспондент журнала РБК встречается в московской пекарне: презентабельного офиса, который на этом рынке играет роль визитной карточки, у компании нет. Сотрудники работают удаленно, контроль за выполнением заданий Смоленская ведет с помощью CRM-системы. Благодаря нестандартной бизнес-модели компании удается выполнять заказы по цене в два—пять раз ниже рыночной стоимости и конкурировать даже с региональными игроками, расценки которых значительно ниже, чем в Москве, уверяет Смоленская. Автоматизацию и отлаженные бизнес-процессы можно использовать для создания новой модели "архитектурного Uber", считает она.
Прогрессивные поневоле
"Я не гениальный архитектор, но хороший специалист с рациональным подходом к делу, который помог мне увязать творческую часть архитектурного бизнеса с реальным миром", — говорит о себе Смоленская. Уже на первом курсе Московского архитектурного университета она решила, что в ее профессии главное — практика, и пошла работать помощником архитектора в небольшое дизайнерское бюро. За четыре года выросла до старшего архитектора, начала принимать заказы на разработку проектов загородных домов и интерьеров, а в 2005-м решилась открыть свое дело — зарегистрировала бюро "Уникум", в качестве первого сотрудника наняв однокурсника Вячеслава Доронина.
Работали вдвоем — проектировали дома и интерьеры и передавали заказчику план, по которому дальше велось строительство. Поначалу выполняли только архитектурную часть проекта, а разработку инженерных сетей и оформление генерального плана отдавали на аутсорс. Но подрядчики начали подводить, и Смоленская взяла нескольких инженеров в штат. Количество заказов росло, несмотря на отсутствие сайта и рекламы: спасало сарафанное радио и невысокие цены, по которым работали студенты. Но к концу 2009 года белая полоса закончилась: до архитектурного рынка докатился кризис, поток заказов резко оборвался, часть клиентов не оплатили даже выполненные работы. И без того небольшая выручка бюро — около 2,2 млн руб. в год — сократилась в несколько раз, Смоленская не могла выплачивать зарплаты 12 сотрудникам и не справлялась с арендой. Чтобы остаться на плаву, пришлось срочно что-то придумывать.
Для начала бюро съехало из офиса на 4-й Тверской-Ямской улице, который стоил 80 тыс. руб. в месяц. Решиться было непросто. "Обычно офис для архитектурных бюро играет роль портфолио — это олицетворение творческого метода, который исповедует архитектор, самореализация, высказывание. Клиенты это понимают и придают тому, как выглядит офис, порой больше значения, чем выполненным заказам", — поясняет Ольга.
Контрольная зачистка
"Для проектировщика и архитектора сейчас визитная карточка — реализованные проекты и частота упоминания в СМИ. За пять лет практики ко мне в офис не приходил ни один заказчик, все переговоры велись вне кабинетов. Поэтому переход на удаленную модель является решением в духе времени", — считает владелец Архитектурного бюро Никиты Маликова Никита Маликов. Работа без офиса не ноу-хау на архитектурном рынке, но смелый шаг — для многих заказчиков наличие представительства оказывается критичным, говорит Максим Аронов, управляющий партнер ГК "Рост Фонд": "Инвесторы вряд ли будут отдавать крупные контракты на 30–40 тыс. кв. м, встречаясь где-нибудь в "Шоколаднице".
На время поисков нового офиса Смоленская отпустила весь персонал работать из дома, это и стало переломным моментом в бизнесе. "Я обнаружила, что, сидя дома, часть моих работников справляются со своими задачами в три-четыре раза быстрее, — говорит Ольга. — В остальное время они, видимо, просто просиживали штаны, отрабатывали свои халтурки, пили чай. Я поняла — вот она, моя черная дыра". Она отказалась от директора по продажам, офис-менеджера и специалиста по тендерам, а оставшихся пятерых сотрудников перевела на удаленку, установив сдельно-окладную систему оплаты: фикс 15–30 тыс. руб. в месяц и премиальную часть.
Затем решилась еще на один нестандартный шаг — сделать прозрачным процесс образования цены на услуги бюро. "Заказывать проектировку здания страшно — никогда не знаешь, во что это тебе выльется. Рынок непрозрачен, формирование цены проекта часто происходит по каким-то неведомым законам", — говорит Смоленская. Несколько месяцев она следила за темпом и продуктивностью каждого работника и заносила эти показатели в CRM-систему: так удалось рассчитать, сколько времени отнимают разные типы задач, и вычислить среднюю ставку за проектирование 1 кв. м здания. "Есть две крайности — какой-нибудь сарайчик-склад, который строят как бог на душу положит, и роскошный дом с ангелочками и барочными элементами. А между этими полюсами огромное поле более или менее типичных объектов, которыми мы и занимаемся", — рассуждает Смоленская. Сопоставив время исполнения стандартных заказов и внутренние затраты, "Уникум" получил стоимость проектирования и выложил расчеты в свободный доступ. Так, подготовить проект здания площадью до 500 кв. м бюро готово за 1,5 тыс. руб. за 1 кв. м, от 10 тыс. кв. м — за 300 руб. за 1 кв. м, от 20 тыс. кв. м — за 150 руб. за 1 кв. м.
Для Москвы это беспрецедентно низкая ставка, говорит Маликов, а в регионах такими ценами никого не удивишь: на фоне кризиса появилось много демпингующих игроков, которые снижают рентабельность до нуля ради получения хоть какой-то работы. "Качество у таких организаций на очень низком уровне, поэтому главный вопрос не в цене. Насколько я понимаю, "Уникум" справляется с задачей поиска достойных специалистов на аутсорсе, что позволяет сохранить качество за разумные деньги. Это эволюционный шаг, который удерживает их на рынке", — считает Маликов.
После этой реформы компании удалось выйти в плюс — рентабельность дошла до 10%, но заказов больше не стало. Тогда Смоленская переключилась на работу с государством. Благодаря своей бизнес-модели "Уникум" научился снижать стартовую цену в несколько раз, выигрывая тендеры не только в Москве, но и Твери, Рязани, Калуге, Обнинске. Новое 18-этажное общежитие РУДН "Уникум" проектировал за 3,8 млн руб. вместо стартовых 21,7 млн руб., здание суда в Севастополе — за 950 тыс. руб. вместо 2,9 млн руб.
Демпинг или новая экономика?
"Если компания специализируется на типовом строительстве, это разумная автоматизация и данная бизнес-модель реальна. Однако ее нельзя применять к чему-то более масштабному, например к промышленному строительству", — считает Ольга Белоусова, главный инженер проектов ГК "Серконс" (промышленное и гражданское проектирование). Смоленская, впрочем, говорит, что и не замахивалась на сложные архитектурные объекты. Среди зданий, которые "Уникум" проектировал по госзаказам, — детские сады, школы, фоновая городская застройка, которая часто создается по единому шаблону без разработки проекта. "В нашем портфолио нет какого-то сверхобъекта, мы работаем с унитарными заказами, которые требуют в первую очередь рационального подхода, — поясняет Ольга. — Но мы все равно даже самые простые и недорогие в реализации вещи стараемся делать уникальными, современными и стилистически приятными".
К концу 2013 года в бюро вновь появилось много частных заказов, и Смоленская с удовольствием переключилась на них: "с государством работать все-таки сложнее". Сейчас бюро проектирует в основном крупные жилые и офисные комплексы, а также общественные здания, участвуя в гостендерах лишь иногда. Основная стратегия — экономия на масштабе: бюро старается набрать как можно больше недорогих заказов, чтобы обеспечить непрерывный приток работы (всего бюро выполнило более 200 работ). Это позволяет избавиться еще от одной проблемы архитектурного рынка — долгих простоев в ожидании "крупной рыбы". Кроме того, около 30% заказов поступает в "Уникум" в виде субподрядов от более крупных бюро.
Две трети заказов приходят из Москвы, треть — из других городов. Региональных клиентов могло быть и больше, считает Смоленская, но мешает менталитет: "В регионах по-прежнему многое делают по привычке: кто-то с кем-то из старого проектного института пил чай, вот весь город к этому архитектору и ходит". Она уверена, что разработанная ею бизнес-модель может служить основой для экономики небольших архитектурных бюро по всей стране. "Чаще всего архитекторы — люди, оторванные от реальности, творцы. Задумываться о таких мелочах, как расходы на офис, раздаточные материалы, — упаси боже. Из-за этого на коне оказываются крупные компании со штатом экономистов, а малый архитектурный бизнес вынужден балансировать на грани окупаемости, постоянно перекредитовываясь", — рассуждает предпринимательница. Не всем на рынке ее подход кажется реальным: "Многие коллеги обвиняют меня в демпинге и даже просто во лжи. Они считают, что честно работать по таким ценам невозможно. Но я готова раскрыть карты и показать, что в основе моего бизнеса — хорошо продуманная схема, которая учитывает все нюансы".
"Я не думаю, что в случае с бюро "Уникум" речь идет о банальном демпинге, — говорит Максим Аронов. — Такая форма мотивации и сдельных зарплат активно внедряется в самых разных секторах, мы и сами практикуем подобные схемы в своих вендерных компаниях". "Грамотно выстроенный аутсорсинг позволяет решить большинство проектных задач, но при таком раскладе нужен намного более строгий контроль за качеством работ. Создать такие алгоритмы — невероятно сложная задача", — считает Никита Маликов.
Архитектурный Uber
Свой подход к делу Смоленская планирует использовать как основу для новых форм развития на архитектурном рынке. Например, хочет создать "проектный Uber" — платформу, которая станет агрегатором для региональных исполнителей и позволит контролировать качество оказываемых на фрилансе проектных услуг.
"Фриланс — новая кровь экономики, которая серьезно сокращает издержки. Но это и лотерея: многие заказчики небезосновательно боятся привлекать разовых исполнителей, риск оказаться кинутым слишком велик, а слово "фрилансер" — почти ругательное", — признает Ольга. Она планирует создать сводную базу "чистых" фрилансеров, брать на себя проверку их документов и портфолио, а исполнителям обеспечивать гарантию оплаты. Чтобы работать как агрегатор, Смоленская планирует создать CRM-систему с возможностью обеспечения банковской гарантии и брать небольшую комиссию за роль "невидимой руки архитектурного рынка".
Сейчас в "Уникуме" 24 штатных сотрудника и восемь фрилансеров, которые живут не только в Москве, но и в Петербурге и регионах: так удается экономить на зарплатах, не теряя в качестве. Офис для встреч с клиентами и хранения документов у компании все же есть — 60 кв. м на Дербеневской улице Смоленская арендует за 30 тыс. руб. в месяц. Всем операционным управлением Ольга занимается сама. "Я встречаюсь с каждым заказчиком, мне можно позвонить напрямую — номер опубликован на сайте. Это непросто, зато помогает выстраивать доверительные отношения с клиентами", — говорит она. Вячеслав Доронин, стоявший у истоков компании, уволился в 2011 году: по словам Ольги, сейчас он рисует комиксы и иллюстрирует детскую литературу.
Все направления работы за 2017 год принесли "Уникуму" около 10 млн руб. выручки и около 3 млн руб. чистой прибыли. "Это невеликие деньги — многие коллеги на рынке говорят, что могли бы зарабатывать столько же левой пяткой, лежа в гамаке на Мальдивах. Но у меня интерес не только финансовый: я рада делать городской фон лучше, — рассуждает Смоленская. — Если наштамповать типовые объекты вроде школ и больниц без проектов, сформируется одна картина мира, довольно унылая. А если подойти к этой задаче в условиях ограниченного бюджета творчески, как делаем мы, — совсем другая".
Рейтинг:
Увеличить шрифт Увеличить шрифт | |  Версия для печати | Просмотров: 10
Введите e-mail получателя:

Укажите Ваш e-mail:

Получить информацию:

Вконтакте Facebook Twitter Yandex Mail LiveJournal Google Reader Google Bookmarks Одноклассники FriendFeed
 Специальное предложение

Специальное предложение до 28 февраля 2018 г.:

INFOLine реализует для клиентов заказные исследования и выпускает инициативные исследования по рынкам судостроения и судоремонта c 2010 года. Нашими постоянными клиентами являются более 20 судостроительных, судоремонтных и проектных предприятий. Рейтинг крупнейших судостроительных предприятий России INFOLine Shipbuilding Russia TOP ежегодно публикуется в ведущих СМИ и является наиболее авторитетным и цитируемым рейтингом по рынку судостроения России.

Предлагаем воспользоваться специальным предложением на приобретение актуальных аналитических отчетов по направлению Судостроение:

Скидка – 25 % на всю линейку информационных продуктов:

-       Исследование "Судостроительная промышленность России. Итоги 2018 года. Прогноз до 2025 года" (готовится к выходу)

-       Базы данных "Заказы на строительство судов на верфях РФ: Итоги 2018-2019 годов"

-       Реестр "Судостроение: верфи, проектные компании и поставщики оборудования. Итоги 2018 года" Расширенная версия (готовится к выходу)

-       Реестр "Судостроение: верфи и проектные компании. Итоги 2018 года" Стандартная версия (готовится к выходу)

-       Тематические новости: "Судостроительная промышленность РФ и стран ближнего зарубежья".

Воспользоваться СПЕЦИАЛЬНЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ Вы можете ЗДЕСЬ 

Для получения детальной информации о продуктах и услугах агентства INFOLine, предлагаем Вам связаться с нами по телефонам +7(812)322-6848 (доб. 302) или +7(495)772-7640, а также по электронной почте на mailto:transport@infoline.spb.ru

Менеджер проекта Евгения Надточаева