Как кооперируются сети и производители в борьбе за покупателя. "Retail.Ru". 26 июня 2015

Ситуация в российской экономике, падение доходов населения и среднего чека в магазинах, инфляция 26% (март 2014 – март 2015) заставляют бизнес думать и действовать. Взаимоотношения поставщиков и сетевиков именно сейчас становятся более эффективными, партнерскими и нацеленными на общий результат повышения продаж. В отрасли по-прежнему есть ряд проблем: ввод данных вручную, низкая скорость логистики, ошибки в данных о продуктах, недопонимание сетевиков и поставщиков по вопросам сервиса и CRM. Однако, отрасль уверенно идет к партнерству, ставя ближайшими целями улучшение сервиса, сотрудничество, доступность товара на полках и безбумажный документооборот.
Успешными примерами кооперации поделились представители ведущих торговых сетей и производителей.
"Лента" и Нестле"
Работая совместно по категории "мороженое", Nestle и "Лента" достигли ситуации win-win: рост продаж в категории составил +26%. Йорн Арнхольд, supply chain директор "Ленты" считает, что кооперация дает большие шансы на успех и позволяет делать все быстрее, чем раньше. Российский рынок становится более зрелым, ритейлеры не могут позволять себе ошибаться. "Лента" активно инвестирует в IT и развитие инфраструктуры. Как отметил глава "Нестле" в регионе Россия и Евразия Маурицио Патарнелло:"компания поменяла подход к работе. Доставка теперь осуществляется не в магазины, а в центральный РЦ "Ленты". Это позволило оптимизировать логистику, временные затраты, улучшить сервис, обеспечить присутствие товаров на полке".
MetroCash & Carryи PepsiCo
Компания Metro почти на четверть подняла рост продаж категории снеков, начав более плотно сотрудничать с компанией PepsiCo. Питер Бооне, генеральный директор Metro Cash & Carry Russia, считает: "Во взаимоотношениях ритейлера и поставщика должно быть два ключевых слова: доверие и сотрудничество. Работая совместно с PepsiCo Russia над тремя категориями продуктов, мы улучшили результаты, делая более точные прогнозы, больше коммуницируя друг с другом". Президент PepsiCo Russia Сильвиу Поповичотметил: "Мы совместно растили категорию снеков. В результате совместной работы, использования специального оборудования и кросс-мерчандайзинга. Рост в категории в магазинах Metro Cash & Carry составил +22%".
"Дикси" и "Марс"
"Дикси" и "Марс" совместно работали над категорией "корма для животных", инвестировав в навигацию в торговом зале, релокацию отдела с кормами ближе к traffic drivers – отделам "фрукты и овощи" и "мясо". Релокация принесла +13% продаж. Промо и меры по повышению лояльности покупателей принесли еще +6%. В среднем, покупатель стал приобретать на 82% больше кормов для животных в "Дикси".
Президент "Марс" Валерий Щапов заметил, что "в условиях быстрого роста интернет-торговли, игрокам рынка нужно выходить на новый уровень взаимодействия. Сейчас очень важно оставить продукты доступными, удержать рост цен". Илья Якубсон, президент ГК "Дикси" уверен, что "рецепт успеха – в фокусе на главном: доступность, цена, рост. У неуспеха есть две причины: потеря фокуса на конкурентные преимущества, неспособность адаптироваться к быстро меняющейся обстановке".
Х5 Retail Group и JTI
Оказалось, что продажи табака можно поднять даже в условиях общего падения категории "табак" (по оценкам экспертов на 9-15% в 2015 году), связанным с новыми налогами, изменения в законодательстве и кризисом.Александр Здрилько, национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами компании JTI иСергей Серков, руководитель направления, Х5 Retail Group представили результаты совместной работы. Была разработана концепция, оформление и интеграция в магазины Tobacco Shop, открывшийся в 550 "Пятерочках" в 2014 году. Эксперты отметили, что "рост продаж табака в 2014 составил 14% при падении рынка на 3%. Внедрение категорийного менеджмента позволило расти продажам быстрее рынка в данной категории.
Эксперимент по сокращению отсутствия товара на полке проводит сеть "Перекресток" в 37 магазинах в Санкт-Петербурге. Как отметила Валентина Золотарева, начальник управления по работе с поставщиками, "Перекресток", "Карусель", X5 Retail Group: "Наши данные показывают, что в 21% не осуществления покупки виновато отсутствие товара на полке. Мы решили запустить программу Top mission: покупатели фотографируют полки и присылают фото в центральный офис. Это позволяет быстро реагировать и предупреждать отсутствие товара или ценника на полке".
В программе "Перекрестка" принимает участие несколько компаний: L’Oreal, Efes, PepsiCo. Цель: сократить отсутствие товара на полке в 2 раза.
Мачи Пшыбыш, директор по направлению изучения покупателя, Nielsen ЕвропаКомментарий экспертадал ряд советов ритейлерам и поставщикам, как преодолеть проблемы коммуникаций:
1) Лучше узнать друг друга,
2) Искать возможности,
3) Быть последовательными в исполнении и открытыми в коммуникациях,
4) Job swap (по договоренности сотрудники разных компаний меняются рабочими местами на определенное время),
5) Пробоватьсилыв business simulations,
6) Проводить обучение,
7) Новыетехнологии: big data instruments,
8) Использовать каталог мастер-данных Рускат.
Сейчас в секторе делаются большие шаги вперед. Важно налаживать сотрудничество и использовать современные технологии, которые дают скорость. В европейском ритейле уже вводится новый KPI: оборот в минуту, а не оборот с квадратного метра.