Уфимский "Дворик" перестраивается. "Retail.Ru". 28 марта 2019

Сеть "Дворик" формирует новый концепт. Если несколько лет назад покупатели забегали сюда, в основном, за сигаретами, так как магазины расположены на трафике, то сейчас ключевыми категориями становятся ультрафреш, фрукты и овощи, собственное производство. "Дворик" позиционируется как дружелюбные магазины рядом с домом, где есть все необходимое, а продавцы знают покупателей в лицо. За комфорт и удобство покупатели готовы переплачивать 5–10%.
В сети "Дворик" 63 магазина площадью 100–200 кв. м в Уфе и Стерлитамаке. Как правило, магазины располагаются в помещениях, пристроенных к жилым домам. Несколько точек расположены даже в бывших жилых квартирах. Площадь торговых залов — не больше 90 кв. м.
Ежедневно сеть обслуживает около 25 тыс. покупателей. Ассортимент — 3–3,5 тысяч наименований, из которых основные продажи, согласно отчетам, делают 1,5 тыс SKU, но резко сокращать ассортимент основатель и директор компании Игорь Кузнецов считает нецелесообразным. Ведется постепенная оптимизация, в результате которой в ассортименте останутся 2–2,5 тыс. наименований.
Средний чек сети зависит от сезона, например, в декабре 2018 года средний чек доходил до 195 руб., а в июле того же года составлял 169 руб. В компании работают 500 сотрудников.
Прорывной 2018
Прошлый год стал годом динамичного роста и новых внедрений. Было открыто 22 магазина. Четко определен концепт — магазин рядом с домом, где всегда в наличии свежие товары по приемлемой цене, удобный магазин, экономящий время покупателя, которому не приходится идти в крупные супер- или гипемаркеты. По оценкам ритейлера, за комфорт и удобство покупатели готовы переплачивать 5–10%.
В соответствии с новым концептом изменен подход к работе с ассортиментом: теперь фокус делается на регулярные поставки товаров фреш и ультрафреш.
В ассортименте есть не только молочные и охлажденные мясные продукты, но и рыба — сырая и приготовленная: свежемороженая, охлажденная, из аквариума, копченая, запеченная. Предлагается услуга запекания рыбы к определенному времени.
Одной из стратегических целей стало развитие категории "фрукты и овощи" (ФРОВ). В результате за год удалось нарастить долю ФРОВ в общем объеме продаж: если в январе 2018 года доля категории составляла 2,77%, то в январе 2019 — 5,12% (без сухофруктов).
"Для нашего формата это немаленькая цифра, — поясняет Игорь Кузнецов. — Тем более что прирост товарооборота ФРОВ за 2018 год составил 31%, рентабельность категории — 23%, размер списаний — 7% от оборота". К началу 2020 года планируется довести долю фруктов и овощей в общем объеме продаж до 8%.
Работает собственный цех по приготовлению выпечки из замороженных полуфабрикатов. В каждом торговом зале оборудован буфет, где можно выпить кофе со свежей булочкой. Кофейные зоны оснащены профессиональными рожковыми кофемашинами. Проводятся дегустации от бариста.
Еще один способ привлечения покупателей — внимание к детям. Например, в торговых залах, где позволяют площади, устанавливаются игрушечные автобусы, в которых малышам можно полазить, покрутить руль, поиграть и которые пользуются большой популярностью. Проводятся специальные акции, такие как бесплатное получение детских пригласительных билетов в парк развлечений при единовременной покупке, организуются тематические праздники типа "Здравствуй, лето!" и т. п.Прорывом 2018 года стало внедрение персонального учета продаж кассиров. За продажу определенных товаров продавцы получают премию, и если раньше заставить продавцов предлагать тот или иной товар было сложно, то введение материальной мотивации дало заметный рост продаж.
В процессе поиска
В апреле 2018 года запустили пилотный проект — "Фермерский уголок". В пятнадцати магазинах оснастили специальные отделы с натуральной продукцией, произведенной фермерами Республики Башкортостан, — молоком, кефиром, сметаной, творогом, сливочным маслом, сывороточными напитками, козьим молоком, деревенскими яйцами и кумысом.
"Уголки" проработали несколько месяцев и даже показали рост оборота, но были закрыты из-за недостаточного количества фермерских продуктов.
"Самая большая проблема проекта — найти качественных поставщиков, способных обеспечить необходимый уровень сервиса , — рассказывает Игорь Кузнецов. — Мы находимся в постоянном поиске фермеров, выезжаем в соседние регионы. Пришлось пока проект свернуть и искать новых партнеров".
Провели еще один эксперимент — массированное промо с использованием наружных баннеров. На фасады всех магазинов вывесили крупные баннеры, сообщающие о скидках, которые меняли каждые 2 недели. По итогам акции ожидания не оправдались — трафик не рос, происходило замещение категорий — покупатели предпочитали только товары по промо, продажи в целом не только не росли, но даже падали.Затраты на промо оказались выше, чем выгоды, поэтому от этой акции решено было отказаться. Тем не менее, маркетинговая команда постоянно разрабатывает новые акции и промо остается одним из самых действенных инструментов.
Планы на полмиллиона
В ближайшие годы сеть намерена бурно расти: планируется открывать магазины в Уфе и близлежащих городах Башкортостана с населением более 200 тыс. человек, и до 2025 года увеличиться до 500 магазинов. Быстрому росту должна способствовать отработанная схема открытия магазинов с учетом всех нюансов маленького формата.
Ритейлер находится в поиске подходящих площадок, ориентировочные требования к помещениям: локация — в новостройках, в старых районах подходят исключительно перекрестки и места на трафике, помещения — встроенные или пристроенные к жилым домам и отдельно стоящие площадью 80–150 кв. м.
Инвестиции в открытие одного магазина составляют 2,5–4,5 млн руб. (без товаров). Развитие категорий фреш и ультрафреш остается стратегической задачей, поэтому до конца 2019 года планируется открыть собственный распределительный центр , который позволит повысить качество поставок свежих продуктов.
В планах ближайших лет — запустить программу лояльности, внедрить современную ИТ-систему, позволяющую эффективно управлять запасами, начать производство товаров под СТМ и продуктов категории "быстрая еда".
"Дворик" нацелен повышать сервис, создавая удобные дружелюбные магазины качественных продуктов на каждый день, где продавцы знают своих покупателей в лицо и встречают с улыбкой.