Олег Ступеньков: Без чего в новых реалиях не выживут ни застройщики, ни банки. "РБК-Недвижимость". 21 мая 2019

С 1 июля рынок первичного жилья переходит на проектное финансирование и продажи через эскроу-счета. Многие убеждены, что в этой схеме банки находятся в заведомо выигрышном положении. Однако это не совсем так.
Да, если рассчитать финансовые модели одного и того же проекта с эскроу и без, то мы увидим, что после перехода на эскроу рентабельность хорошего устойчивого проекта для банка вырастает с 14% до 166%!
Такие результаты, например, может принести реализация жилого комплекса с апартаментами бизнес-класса у станции метро "Белорусская". Проектный объем — 65 тыс. кв. м, если разрешение на строительство уже получено, ничего проектировать не требуется, только разработать рабочую документацию. Строительный цикл обозначен как 16 кварталов. При этом цикл продаж заложили на один год дольше, а план продаж — порядка 15 лотов в месяц. Предусмотрели открытие кредитной линии — 1,107 млрд руб., это делается скорее для подстраховки, так как при классической модели девелопер может закладывать в качестве "финансового плеча" около 15–20% кредитных средств, которые могут потребоваться до старта продаж после выхода на нужные темпы по ДДУ.
Себестоимость этого проекта, учитывая покупку земельного актива, составляет порядка 154 тыс. руб. за 1 кв. м. При старой схеме продаж финансовый результат такого проекта следующий: расчетная чистая прибыль — 4 млрд 598 млн руб., рентабельность инвестиций собственных средств девелопера — 331%, эта планка достигается после продажи всего объема апартаментов, то есть порядка 110% годовых. Интересно также отметить, что проведенный стресс-тест показал, что такой проект крайне устойчив и может без особого ущерба просесть в цене на 10% и даже 30%.
Теперь тот же самый проект считаем с учетом продаж через эскроу-счета. Поскольку деньги дольщика мы уже использовать не можем, сразу закладываем использование кредита — он понадобится в размере 5 млрд руб. Это то самое проектное финансирование. Чистая прибыль девелопера снижается до 3,69 млрд руб. Во-первых, резко падают финансовые показатели. Если раньше собственные деньги инвестора работали условно быстро и возвращались сразу же после выхода из нуля, то теперь инвестор свои вложения увидит только в конце проекта после расчетов с банком. При этом существенно падает доходность проекта, так как треть денег уходит на погашение процентов. Во-вторых, резко вырастает рентабельность банка (с 14% до 166%). При этом увеличивается себестоимость до 186 тыс. руб. (на 12%). Таким образом, мы получаем фактически смену выгодополучателя. Если раньше банк был инструментом в руках девелопера, то теперь девелопер, по сути, инструмент в руках банка.
Все ли золото, что блестит?
Безусловно, множество застройщиков и раньше привлекали кредиты для реализации своих проектов, однако при старой схеме они понимали, что деньги от проданных квартир напрямую поступят на счета застройщика, ими можно погашать и проценты по кредиту, и тело кредита, когда удобно застройщику. Это позволяло существенно экономить на стоимости денег в проекте. Условно бесплатные деньги были у дольщиков, чуть более дорогие — у банка и совсем "золотые" — деньги собственные.
Сейчас, в новых условиях, бесплатные деньги закончились. Теперь нужно взять кредит на всю стройку и платить проценты до тех пор, пока не произойдет ввод в эксплуатацию. А свои деньги застройщик увидит лишь после завершения проекта.
В идеале застройщику надо выполнить два условия: а) достроить дом, б) полностью распродать все квартиры. Пока дом строится, необходимо погашать проценты по кредиту, даже если продаж нет или они не такие активные, как предполагалось.
Это значит, что в новых условиях девелоперские проекты нуждаются в особо взвешенной проработке — недооценка или, что хуже, переоценка привлекательности проекта для покупателя чревата тем, что на балансе у банков могут оказаться неликвидные активы.
Сегодня банки уже умеют проводить первичную оценку проекта: они работают с генподрядными организациями, могут оценить стройку и проанализировать сметную стоимость работ. Однако есть и не менее важный вопрос: как оценить маркетинговый потенциал объекта, будет ли на него спрос и обеспечит ли девелопер темпы продаж, которые он обозначил для банка в своем бизнес-плане? И на этот вопрос не сможет ответить обычный оценщик. Дать прогноз востребованности и темпов продаж можно, проведя трехмерную оценку факторов: 1) рациональных критериев, таких как типология продукта, ценообразование и пр.; 2) УТП, сюда входят локация, архитектура и др.; 3) эмоционально-торговых преимуществ, включающих идею проекта, концепцию, коммуникацию с потребителем. Указанные три пункта определяют массу клиентского потока, чтобы понять, будет ли продукт востребован и как быстро его можно реализовать, что позволяет спрогнозировать волну продаж с факторами роста либо стагнации цен. Это новый инструмент измерения успешности и востребованности проекта в будущем. Проводить такую оценку необходимо задолго до непосредственного вывода объекта в продажи.
Что же будет, если у банков появятся десятки проектов, которые им необходимо проанализировать, чтобы принять решение о проектном финансировании? А это произойдет, поскольку все новые проекты — а к выводу на рынок заявлены миллионы квадратных метров — обязаны использовать проектное финансирование и привлекать деньги покупателей квартир только через эскроу-счета.
Цена ошибки крайне высока. Ведь если банк ошибся с анализом, согласовал проект, а девелопер вывел на рынок низкомаржинальный продукт, да еще если это комфорт-класс с малым запасом гибкости по цене, план продаж оказывается под угрозой срыва — и для девелопера начинает "тикать" тот самый процент, который необходимо возвращать в любом случае. При этом проект может быть и построен на выделенные средства, но если он не распродан — у банка получится отрицательный баланс. Застройщик может заработать какие-то средства как минимум на генподряде, оставив затем банку нереализованные квартиры, которые, вероятно, придется продавать с дисконтом.
Поэтому, чтобы свести к минимуму возникновение такой ситуации, банку необходим полноценный трехмерный консалтинг. Однако, в сущности, сегодня большинство брокерских и консалтинговых компаний утверждают, что продать можно что угодно, особенно в Москве. Но на самом деле это далеко не так. Рынок покупателя никуда не делся и продолжает диктовать свои условия. Поэтому, на наш взгляд, сегодня задача консультанта состоит не только в том, чтобы оценить площадку и подогнать под нее некую концепцию, но и в том, чтобы обратить внимание инвестора на "подводные камни" и, возможно, даже убедить не входить в проект.
Наступает новый период, когда в непривычных условиях окажутся и девелоперы, и банки, и покупатели квартир. Выиграют же те компании, которые сумеют предложить честную "суперуслугу" и выступят на стороне и девелопера, и банка, и