"Стоимость потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов". "Retail.Ru". 21 марта 2017
23.03.2017 в 08:54 | Retail.Ru | Advis.ru
В преддверии форумов Food Retail & "Private Labels. Перезагрузка"компания BBCG и Retail.ru пообщались с Еленой Стрельцовой, генеральным директором "Оптоклуба РЯДЫ". Первый оптоклуб был открыть в Санкт-Петербурге осенью 2015 года, затем открылись еще два. Сеть действует в новом формате складских клубов, продавая ограниченное число наименований по лучшим ценам в укрупненной упаковке. Елена рассказала об особенностях позиционирования ритейлера и взаимоотношениях с поставщиками.
— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата "Оптоклуба РЯДЫ".
— "Оптоклуб РЯДЫ" — дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата "у дома" позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.
Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества. Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу "тех же щей, да пожиже влей". Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.
"РЯДЫ" же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и "автор" одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.
— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?
— Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки "Оптоклуба" непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.
Экономия заложена в концепцию и экономическую модель "РЯДОВ". Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников — не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.
— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?
— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году "РЯДЫ" должны открыться в Мытищах.
— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?
Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, "платы за вход" и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из "фишек" формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.
— Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?
Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.
— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата "Оптоклуба РЯДЫ".
— "Оптоклуб РЯДЫ" — дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата "у дома" позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.
Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества. Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу "тех же щей, да пожиже влей". Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.
"РЯДЫ" же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и "автор" одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.
— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?
— Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки "Оптоклуба" непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.
Экономия заложена в концепцию и экономическую модель "РЯДОВ". Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников — не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.
— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?
— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году "РЯДЫ" должны открыться в Мытищах.
— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?
Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, "платы за вход" и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из "фишек" формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.
— Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?
Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.