Неоднозначная выгода. "Строительный еженедельник". 21 июля 2014
22.07.2014 в 11:49 | АСН-Инфо | Advis.ru
С одной стороны, застройщикам выгодно работать с агентствами недвижимости, так как они приводят новых покупателей, а с другой – при взаимодействии с риэлторами нередко возникают проблемы.
Сотрудничество с риэлторами позволяет застройщику привлечь больше покупателей, сократить затраты на рекламу и содержание собственного отдела продаж. К минусам взаимодействия с агентствами недвижимости застройщики относят сложность контроля работы агентов и недостаточную информированность риэлторов о продаваемых жилых комплексах.
"Одним из преимуществ привлечения агентств является возможность реализации недвижимости в регионах. Например, в нефтегазовых регионах или столице, – рассказывает Сергей Цинбарев, специалист по маркетингу и продажам EKE Group. – С другой стороны, работа с агентством для застройщика – это всегда траты в виде комиссии. В среднем бонус от сделки составляет 2-4%. В связи с этим застройщику всегда выгоднее продавать недвижимость через собственный отдел продаж. В этом случае можно контролировать прозрачность проводимых сделок".
По словам Елены Бесединой, генерального директора "О2 Недвижимость", сторонним агентствам трудно выставить план, сложно контролировать, как агенты преподносят информацию о застройщике. "Это бизнес, агентства хоть и партнеры, но если завтра появится застройщик, готовый заплатить на 0,1% больше, они мгновенно переключат весь поток на него. У агентств нет обязательств перед застройщиком, а если и есть, они всегда готовы их нарушить, это слишком трудноуправляемое сотрудничество", – поясняет госпожа Беседина.
Светлана Попова, маркетолог-аналитик ЗАО "БФА-Девелопмент", говорит, что не всегда менеджеры по продажам в агентствах недвижимости хотят и могут знать и показать все преимущества конкретного жилого комплекса. "В связи с этим некоторые застройщики либо выбирают путь создания и содержания своего отдела продаж, и/или привлечения небольшого пула (3-10) зарекомендовавших себя посредников. Ограниченное количество контрагентов – агентств недвижимости позволяет повысить эффективность этого канала продаж для застройщика, так как повышаются возможности контроля", – отмечает госпожа Попова.
К одной из основных проблем во взаимодействии застройщиков и риэлторов Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации "Адвекс. Недвижимость", относит пересечения покупателей. "Например, покупатель сначала был у застройщика и потом пришел в агентство, или наоборот. Именно поэтому компании разработали для себя регламент решения таких спорных вопросов", – говорит госпожа Журавлева.
На вопрос о том, где клиенту выгоднее приобретать квартиру, застройщики и риэлторы тоже отвечают по-разному.
Валерий Лазугин, заместитель генерального директора АН "Итака", считает, что клиентам удобно покупать новостройки через агентства. "Комиссия за услуги для клиента отсутствует, их оплачивает застройщик. Цены одни и те же. Кроме того, в агентстве клиент получает независимую оценку всей строящейся недвижимости города и области, профессиональные рекомендации по выбору оптимального варианта и комплексное сопровождение сделки", – перечисляет преимущества такого подхода господин Лазугин.
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК "Отделстрой", говорит, что
заявления об объективности и беспристрастности брокеров далеки от реальности. "Процент комиссионного вознаграждения брокера варьируется в зависимости от того, какие объекты какого застройщика он продает. В среднем оно составляет 3-5%. По некоторым объектам эта цифра может снижаться до 1,5%, либо, наоборот, возрастать. Поэтому брокер может активно "продвигать" покупателю именно тот объект, за который он получит больше комиссионных", – предупреждает господин Гражданкин.
По словам Алексея Гусева, коммерческого директора ООО "Главстрой-СПб", строительная компания является для покупателя первоисточником информации об объекте. "Сотрудники отдела продаж знают технические характеристики объектов и текущую ситуацию на строительной площадке. Он компетентен в вопросах инженерии и обслуживания дома после сдачи объекта в эксплуатацию. Такие нюансы покупатель не сможет узнать в агентстве недвижимости", – уверяет эксперт.
Среди дополнительных преимуществ покупки квартиры напрямую у застройщика Николай Гражданкин называет индивидуальный подход. "Общаясь напрямую с застройщиком, можно обсудить индивидуальные условия оплаты и рассрочки. Застройщик может войти в положение клиента и найти решение его конкретной проблемы. Брокер не будет вдаваться в подробности и просто предложит другой объект, подходящий по указанным условиям и параметрам", – отмечает господин Гражданкин.
Мнение:
Олег Пашин, генеральный директор ООО "ЦРП "Петербургская недвижимость":
– Реализуя квартиры только через сотрудников собственного отдела продаж, застройщик теряет возможность сравнивать результаты работы своих продавцов с результатами, которые достигли агентства и брокеры. А когда строительная компания сотрудничает с последними, возникает здоровая конкуренция между отделами продаж, что положительно влияет как на объем реализации, так и на качество обслуживания покупателей. При работе только с собственным отделом вопросы тенденций рынка, адекватности своего предложения на рынке оцениваются персоналом очень субъективно.
Сотрудничество с риэлторами позволяет застройщику привлечь больше покупателей, сократить затраты на рекламу и содержание собственного отдела продаж. К минусам взаимодействия с агентствами недвижимости застройщики относят сложность контроля работы агентов и недостаточную информированность риэлторов о продаваемых жилых комплексах.
"Одним из преимуществ привлечения агентств является возможность реализации недвижимости в регионах. Например, в нефтегазовых регионах или столице, – рассказывает Сергей Цинбарев, специалист по маркетингу и продажам EKE Group. – С другой стороны, работа с агентством для застройщика – это всегда траты в виде комиссии. В среднем бонус от сделки составляет 2-4%. В связи с этим застройщику всегда выгоднее продавать недвижимость через собственный отдел продаж. В этом случае можно контролировать прозрачность проводимых сделок".
По словам Елены Бесединой, генерального директора "О2 Недвижимость", сторонним агентствам трудно выставить план, сложно контролировать, как агенты преподносят информацию о застройщике. "Это бизнес, агентства хоть и партнеры, но если завтра появится застройщик, готовый заплатить на 0,1% больше, они мгновенно переключат весь поток на него. У агентств нет обязательств перед застройщиком, а если и есть, они всегда готовы их нарушить, это слишком трудноуправляемое сотрудничество", – поясняет госпожа Беседина.
Светлана Попова, маркетолог-аналитик ЗАО "БФА-Девелопмент", говорит, что не всегда менеджеры по продажам в агентствах недвижимости хотят и могут знать и показать все преимущества конкретного жилого комплекса. "В связи с этим некоторые застройщики либо выбирают путь создания и содержания своего отдела продаж, и/или привлечения небольшого пула (3-10) зарекомендовавших себя посредников. Ограниченное количество контрагентов – агентств недвижимости позволяет повысить эффективность этого канала продаж для застройщика, так как повышаются возможности контроля", – отмечает госпожа Попова.
К одной из основных проблем во взаимодействии застройщиков и риэлторов Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации "Адвекс. Недвижимость", относит пересечения покупателей. "Например, покупатель сначала был у застройщика и потом пришел в агентство, или наоборот. Именно поэтому компании разработали для себя регламент решения таких спорных вопросов", – говорит госпожа Журавлева.
На вопрос о том, где клиенту выгоднее приобретать квартиру, застройщики и риэлторы тоже отвечают по-разному.
Валерий Лазугин, заместитель генерального директора АН "Итака", считает, что клиентам удобно покупать новостройки через агентства. "Комиссия за услуги для клиента отсутствует, их оплачивает застройщик. Цены одни и те же. Кроме того, в агентстве клиент получает независимую оценку всей строящейся недвижимости города и области, профессиональные рекомендации по выбору оптимального варианта и комплексное сопровождение сделки", – перечисляет преимущества такого подхода господин Лазугин.
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК "Отделстрой", говорит, что
заявления об объективности и беспристрастности брокеров далеки от реальности. "Процент комиссионного вознаграждения брокера варьируется в зависимости от того, какие объекты какого застройщика он продает. В среднем оно составляет 3-5%. По некоторым объектам эта цифра может снижаться до 1,5%, либо, наоборот, возрастать. Поэтому брокер может активно "продвигать" покупателю именно тот объект, за который он получит больше комиссионных", – предупреждает господин Гражданкин.
По словам Алексея Гусева, коммерческого директора ООО "Главстрой-СПб", строительная компания является для покупателя первоисточником информации об объекте. "Сотрудники отдела продаж знают технические характеристики объектов и текущую ситуацию на строительной площадке. Он компетентен в вопросах инженерии и обслуживания дома после сдачи объекта в эксплуатацию. Такие нюансы покупатель не сможет узнать в агентстве недвижимости", – уверяет эксперт.
Среди дополнительных преимуществ покупки квартиры напрямую у застройщика Николай Гражданкин называет индивидуальный подход. "Общаясь напрямую с застройщиком, можно обсудить индивидуальные условия оплаты и рассрочки. Застройщик может войти в положение клиента и найти решение его конкретной проблемы. Брокер не будет вдаваться в подробности и просто предложит другой объект, подходящий по указанным условиям и параметрам", – отмечает господин Гражданкин.
Мнение:
Олег Пашин, генеральный директор ООО "ЦРП "Петербургская недвижимость":
– Реализуя квартиры только через сотрудников собственного отдела продаж, застройщик теряет возможность сравнивать результаты работы своих продавцов с результатами, которые достигли агентства и брокеры. А когда строительная компания сотрудничает с последними, возникает здоровая конкуренция между отделами продаж, что положительно влияет как на объем реализации, так и на качество обслуживания покупателей. При работе только с собственным отделом вопросы тенденций рынка, адекватности своего предложения на рынке оцениваются персоналом очень субъективно.