Низкие цены при высоком сервисе: секрет продаж автомобилей в кризис. "РБК-Татарстан". 16 февраля 2018

Как выдержать конкуренцию с армией автодилеров и нарастить продажи кризис, - опытом ведения бизнеса поделился с РБК-Татарстан управляющий казанским автосалоном "Германика Авто" Александр Терехичев
- По данным "Автостата", объем рынка автомобилей с пробегом в Татарстане в 2017 году увеличился на 4,6% и составил 132,9 тыс. машин. Рост вторичного рынка, по словам автоэкспертов, во многом связан с тем, что дилеры стали обращать на него внимание, считая перспективным. Планирует ли "Германика Авто" наращивать продажи автомобилей с пробегом, и как в компании развивается это направление?
- На самом деле, дилеры уже давно обратили внимание на этот рынок. Сейчас в большинстве случаев покупка нового автомобиля связана с продажей старого. Вторичный рынок "легковушек" становится более цивилизованным. Люди начинают осознавать, что сомнительные сделки с перекупами на авторынке зачастую отнимают немало времени и вызывают очень много юридических вопросов. По итогам прошлого года в компании "Германика Авто" продажи автомобилей с пробегом увеличились почти в два раза по сравнению с 2016 годом. Вторичный рынок мы считаем перспективным, поэтому будем уделять ему особое внимание. Еще 4-5 лет назад лишь 10% "легковушек" с пробегом продавались через автосалоны. Бытовало расхожее мнение о том, что их сотрудники слишком дешево оценивали машины. Сегодня ситуация в корне изменилась. По сомнительным объявлениям на сайтах и в газетах машины для себя ищут лишь 10-20% потенциальных покупателей, потому что любой автосалон в России уже старается определить именно рыночную стоимость авто. К тому же, у профессиональных участников рынка всегда можно проверить техническую исправность машины и ее юридическую чистоту. Автосалоны помогают клиентам не просто экономить время, но и продавать штучные модели, на которые всегда было непросто найти покупателей.
- По итогам 2017 года объем продаж китайских автомобилей в Татарстане сократился на 38,8% по сравнению с 2016 годом. Планируете ли вы пересматривать работу с китайскими брендами, и какова динамика продаж китайских автомобилей в салонах "Германика Авто"?
- Компания "Германика Авто" в прошлом году стала официальным дилером китайского бренда Hower, который был представлен на российском рынке до 2013 года и положительно зарекомендовал себя. Из-за отсутствия локального производства Hower на несколько лет уходил с нашего рынка, но сейчас, на радость своим российским поклонникам, вернулся. Автомобилями этой марки мы занимаемся недавно, поэтому говорить о динамике продаж пока сложно. В целом же падение республиканского рынка китайских "легковушек" можно объяснить недостаточным вниманием к нему со стороны дилеров и слабой рекламной кампанией. Как только участники рынка станут активно продвигать китайские бренды, продажи этих "легковушек" вырастут.
- Какие новые марки и модели автомобилей вы планируете выводить на рынок в 2018 году? Чем обоснован выбор?
- В наших мультибрендовых салонах можно приобрести автомобиль любого бренда. Если на рынок выводятся новые модели, то первое время у дилеров на них скидок нет. В наших автосалонах, даже на новые модели есть индивидуальные предложения.
- Устраиваете ли вы акции, распродажи? Когда они проходят, от каких факторов зависят? Что посоветуете тем, кто хочет сменить машину: сделать это сейчас или дождаться распродаж?
- Особенность нашего автосалона заключается в том, что мы не устраиваем специальных скидок в зависимости от времени года или определенного дня недели. "Германика Авто" всегда старается предложить конкурентную цену на рынке, которая зачастую ниже дилерской.
- Согласно данным Национального бюро кредитных историй, в Татарстане более 60% всех новых автомобилей в 2017 году продавались в кредит. Какова динамика продаж автомобилей в кредит в автосалонах "Германика Авто"? Чем ее можно объяснить? Планирует ли "Германика Авто" развивать это направление и каким образом?
- В автосалонах "Германика Авто" более половины клиентов приобретают машины в кредит. В прошлом году развитию автокредитования способствовали господдержка в виде субсидирования процентных ставок и программы "Первый автомобиль" и "Семейный автомобиль". В нынешнем году господдержки по субсидированию ставки не стало, но продолжили свое действие программы "Первый автомобиль" и "Семейный автомобиль". Помимо кредитования в нашем автосалоне так же можно воспользоваться услугами страхования как обязательного ОСАГО, так и добровольного КАСКО, страхование жизни, здоровья, имущества. Тарифы на все виды страхования одни из самых низких в городе.
- Как компания "Германика Авто" выстраивает работу с клиентами? В чем "изюминка" работы вашего отдела продаж?
- Я долгое время работал в большом холдинге, и весь отдел продаж компании "Германика Авто" - это выходцы из крупных компаний. Они занимались такими известными брендами, как Volkswagen, Audi, прошли серьезную подготовку по технике продаж и взаимодействию с клиентами. И сегодня, оглядываясь в прошлое и оценивая результаты всей нашей совместной работы, я понимаю, что успех во многом обусловлен грамотно выстроенным долгосрочным взаимодействием с клиентами. Самое главное для нас – это лояльность клиентов. Яркий пример: каждому покупателю при выдаче автомобиля мы предлагаем заполнить анкету – короткий отзыв о компании. В более чем 95% случаев эти отзывы положительные. И клиенты нередко возвращаются за повторной покупкой, и рекомендуют наши автосалоны своим родным и друзьям. Мы выстраиваем взаимодействие с клиентами таким образом, чтобы они нам доверяли и были довольны нашей работой. Успех продаж – не только в лучших ценах, но и в лучшем качестве обслуживания.
- Какими результатами компания завершила 2017 год и какие планы на 2018 году? Какие марки и модели автомобилей сегодня можно купить в ваших автосалонах?
- В 2017 году наша компания увеличила продажи автомобилей почти в два раза. Произошло это во многом благодаря открытию третьего автосалона в Казани в декабре 2016 года. Мы предлагаем своим клиентам только самые популярные в Татарстане бренды, среди которых - Toyota, Volkswagen, Hyundai, Kia. Наибольшим спросом среди моделей пользуются Toyota RAV 4, Toyota Land Cruiser Prado, Volkswagen Tiguan, Mazda CX-5, KIA Rio, Hyundai Solaris, Volkswagen Polo. В 2018 году мы так же планируем наращивать объем продаж, а так же расширять спектр предлагаемых услуг и увеличивать портфель официального дилерства.
- Вы сами какой автомобиль предпочитаете и почему?
- Сам я всегда любил и предпочитал немецкие бренды, поэтому езжу на Audi. Качество машин из Германии трудно превзойти. Один раз сядешь за руль такого автомобиля – и менять его уже не захочешь.
- Как относитесь к электромобилям, считаете ли их перспективными?
- Пока трудно назвать реализацию электромобилей в России вообще рынком, потому что это индивидуальные покупки. Рынок складывается из объема, и это, конечно, не две-три машины. Прежде всего, должна быть параллельная инфраструктура, которая позволит покупать. Например, в Европе не только отсутствуют налоги на электромобили, но и на каждом шагу размещены заправки для них. Пока всего этого не будет не только в Татарстане, но и в России, я не думаю, что рынок станет развиваться. Насколько мне известно, в нашей республике уже устанавливаются заправки для электромобилей – определенные шаги делаются. Но это должно стать массовым явлением, а не индивидуальным.
- Как в 2018 году изменятся цены на автомобили в Татарстане? Какие марки машин вырастут в цене больше других? С чем вы связываете это повышение? Когда именно это может произойти?
- В 2018 году цены вырастут на 5-7%. С моей точки зрения, самое ощутимое повышение цен на автомобили все-таки произойдет ближе к весне. Объяснение этому простое – закончатся машины 2017 года по прежним ценам. И на складах у дилеров останутся только "легковушки" 2018 года, на которые, как правило, запускаются акции со второго полугодия. Но это не мешает нам уже сейчас продавать автомобили 2018 года выпуска по сниженным ценам. Эти машины есть у нас в наличии.
- По итогам 2017 года рынок новых легковых автомобилей Татарстана вырос на 18,4% и составил 70,4 тыс. машин. Как, по вашему мнению, будет развиваться авторынок республики в 2018 году? С какими вызовами предстоит столкнуться автопроизводителям и дилерам?
- Я думаю, что авторынок продолжит свой небольшой рост, как это было в 2017 году. Если останется господдержка, произойдет обновление модельного ряда, то препятствий для такого развития событий не будет. В Татарстане экономическая ситуация куда благоприятнее, чем в большинстве регионов России, доходы населения выше. Соответственно, и продажи автомобилей будут расти. Кроме того, в Татарстане существует большая конкуренция среди дилеров. В Казани и Набережных Челнах очень много автосалонов, что позволяет держать цены на более низком уровне, чем в других субъектах Федерации. Потенциальные покупатели нередко приезжают к нам за автомобилями из Ульяновской, Кировской областей, Чувашии, Марий Эл.