Цены растут, неоплата – тоже. "Retail.Ru". 5 марта 2015

Как производителю аргументировать повышение цен?
В последние месяцы закупщики сетей получают несколько десятков писем в день от производителей об изменении цен. На это торговые сети реагируют по-разному: жестким отказом и пустыми полками, переходом на более дешевые аналоги или закономерным увеличением цен. Как производителю аргументировать повышение стоимости и не получить отказ сети? Как получить оплату вовремя? Эти острые вопросы обсудили производители, поставщики и ритейлеры на всероссийском продфоруме "Поставщик в сети" (организатор КВК "Империя").
Почему растет цена?
За последние месяцы стоимость производства большинства продовольственных товаров выросла на десятки процентов. Владислав Чебурашкин, генеральный директор холдинга "Братья Чебурашкины" (молокоперерабатывающий завод и фермы) отметил: "Мы вынуждены будем поднять цены на 30%. Поднятие цен объясняется ростом компонентов, влияющих на цену молока. Так, в стоимости молока до 40% – это стоимость концентрированного корма, треть которого привозится из-за рубежа. Импортная упаковка подорожала от 30 до 200%. Нам будет тяжело покупать и ремонтировать оборудование, которое наполовину состоит из импортных компонентов". Производитель видит выход в оптимизации всех процессов, готовности понизить маржу, следить за ценами и действовать аккуратнее.
Поддержал коллегу и Федор Янышев, генеральный директор Yanyshev (производство крупнолистового чая), который считает, что в новых условиях производитель должен быть готов плотнее работать с сетями, выстраивать логистику и оптимизировать финансы: "Менеджер производителя должен понимать бизнес своего партнера, свой продукт, конкуренцию, корректно общаться с байерами сетей. Изучайте и знайте свой рынок, и не бросайтесь в омут с головой!"
Сегодня при работе с сетями производитель должен уметь представить четкую, структурированную информацию о своем продукте. Нужно отбросить эмоции, они не являются аргументом. Генеральный директор Real Work Management Петр Офицеров рекомендует производителям тщательнее готовиться к переговорам: "Если производитель поднимает цену, то чем больше подготовки вы проведете до переговоров, тем на больший процент вы сможете поднять цену. Во-первых, ваша аргументация должна отражать выгоду клиента и снижение его рисков. Во-вторых, аргументация должна быть понятна и закупщику, и руководителю. Как бы сети ни старались, рост цен продолжится. Если производитель будет контролировать ценообразование, тогда у него будет доход. Рекомендую производителям сделать единую цену для всех ритейлеров, чем единообразнее цена, тем легче делать продажи".
Представители ритейла считают, что аргументация повышения цены у российских производителей должна быть четкая: детализируйте все составляющие: из чего состоит продукт, как выросли в цене ингредиенты, какой вес они составляют в цене, каков рост стоимости упаковки и т.п. "Если все будет подробно расписано, решение будет принято быстро, – отметила Светлана Колядина, руководитель отдела закупок продтоваров с длительным сроком хранения SELGROS Cash&Carry. – Мы как представители ритейла смотрим динамику рынка и оцениваем поднятие цен на товары. Мы вступаем в дискуссию, если цена на товар поднята выше рыночного роста".
Если сети не платят…
Еще одной наболевшей темой для поставщиков в сети являются неоплаты. Проблема не нова, однако представителям производителей часто не хватает подготовки и компетенции в этом вопросе. В случае неоплаты в срок сетью генеральный директор "Лига Коммерсантов " Сергей Илюха считает, что "если производитель не будет обсуждать вопросы с сетью, с ним поступят как с поставщиком третьего сорта. Нужно быть готовым:
ответить сети на уточняющие вопросы,
звонить только тем сотрудникам сети, кто может повлиять на решение,
решать вопросы, которые в компетенции сотрудника,
к конфликту,
иметь в резерве денег на месяц отсрочки, если вам не заплатили".
Представители сетей порекомендовали производителям для отсутствия просрочек с оплатами выработать четкую систему работы. В большинстве случаев причиной неоплат являются неправильно собранные документы. В данном случае, чем больше вы как поставщик сделаете работы за закупщика сети, тем лучше будет ситуация. Руководитель отдела закупок свежих групп товаров SELGROS Cash&Carry Андрей Игнатьев рекомендует поставщикам:
"построить процедуру работы с товаросопроводительными документами. Должны быть разработаны правила действий поставщика в случае просрочки платежа на 5 дней, 10 дней и т.п.
у всех – от аккаунт-менеджера до генерального директора должен быть прописан свой круг обязанностей,
постройте для каждой сети процедуру работ с оплатами с детализацией "от и до", внесите всех ответственных лиц, документы, процедуры. Только так на каждой стадии процесса можно понять, что происходит.
отработайте товаросопроводительные документы, возьмите работу с ними за правило. Подписывайте акты сверки с сетями как минимум ежеквартально".
Резюмируя все поднятые вопросы, эксперты рынка рекомендуют в сложное для покупателей, розницы и поставщиков время быть аккуратнее, лучше готовиться к переговорам. Не стоит неадекватно завышать цену. Повышение должно коррелировать с ситуацией в категории и на рынке. Рост цены будет поддержан сетью только в случае большого веса товара в товарообороте и детальной аргументации повышения цены по ингредиентам и составляющим. Адекватно общайтесь и дружите с категорийными менеджерами сети. Ищите моменты захода в сети, когда ваша продукция является актуальной, и вы готовы обеспечить объемы. В этом случае в сеть можно попасть и без пресловутых бонусов.