Скоропортящаяся прибыль. "РосБизнесКонсалтинг". 29 июня 2016

Как заработать на переработке молока
Экономист Руслан Сагитов решил помочь отцу — председателю сельхозкооператива в Оренбургской области наладить сбыт молока. Молочный завод, открытый в 2014 году, в прошлом году принес семье 48 млн руб. выручки
"Избавились от головной боли"
Экономист Руслан Сагитов в 2007 году окончил Оренбургский государственный аграрный университет, а затем защитил кандидатскую диссертацию о системных рисках в российском банковском секторе и остался работать в университете. Перейти от теории к практике Сагитову пришлось в 2012 году. Его отец Равиль, директор сельскохозяйственного кооператива "Рассвет", бывшего колхоза с 600 коровами, попросил помочь с управлением хозяйством.
"Многие годы отец сталкивался с неплатежами молокозаводов весной и летом, когда нужны деньги для проведения весеннего сева, кормозаготовки, — рассказывает Сагитов. — Он работал с разными переработчиками, в итоге одна компания обанкротилась и расплачивалась машинами, другая компания нанесла убытки в 5 млн руб., с третьим заводом тоже были большие проблемы. В итоге мы решили все делать сами, чтобы избавиться от этой головной боли".
В 2013 году Сагитовы арендовали у "Рассвета" (хозяйством владеют на паях члены кооператива) землю в селе Кабанкино Саракташского района Оренбургской области и решили построить с нуля молокоперерабатывающий завод. Возводить здание начали 9 мая 2013 года. В общей сложности к моменту запуска и начала продаж в апреле 2014 года Сагитовы вложили в завод 39,3 млн руб. Инвестором стал отец Руслана. По данным СПАРК, по 50% долей ООО "Степь" принадлежит Сагитову-младшему и его сестре Эльмире.
Торговую марку "Белое озеро", под которой Сагитовы стали продавать молоко, придумала жена предпринимателя, когда они катались на велосипедах в окрестностях молокозавода. Логотип и дизайн Руслан нарисовал сам. В первые месяцы завод перерабатывал лишь 200–300 л молока в сутки, а Сагитов и его сотрудники стажировались на других предприятиях. "В соседнем селе работал молокозавод, сопоставимый по объемам переработки с нашим. Они повели себя красиво и поделились опытом", — вспоминает Сагитов. Тот завод собственники решили законсервировать: они живут в другом регионе и не могли контролировать все процессы, вспоминает он. Сам Сагитов был убежден — если купить современное оборудование и наладить контроль, то производство станет выгодным, а отца избавит от головной боли.
Рынок молока
Согласно данным ретейл-аудита Nielsen, рынок молочных продуктов в России — второй по объемам продаж в натуральном выражении и первый в денежном среди всех сегментов продовольственного рынка. В прошлом году рост цен на молочную продукцию составил 9,7%, а литр пастеризованного молока в среднем стоил 46 руб. Объем продажи на российском молочном рынке в 2015 году вырос на 2,5% в натуральном выражении. По сравнению с 2014 годом (+5%) это замедление.
Топ-3 брендов по продажам в натуральном выражении в 2014–2015 годах — "Простоквашино" ("Данон Россия"), "Домик в деревне" и "Чудо" ("Вимм-Билль-Данн", подконтролен PepsiCo). Несмотря на доминирование крупных международных компаний, в России работают сотни небольших местных производителей. "Наблюдается значительный рост продаж в низко- и среднеценовом сегменте: отчасти благодаря усилению присутствия на рынке частных марок [недорогих собственных марок розничных сетей], пользующихся значительным спросом, отчасти благодаря усилению локальных производителей, которые наращивают продажи и предлагают продукты по более доступным ценам", — говорит директор группы по работе с компаниями продовольственного рынка Nielsen Сергей Гламазда.
"Хочешь выиграть — давай лучшую цену"
"Ключевая проблема подобных молочных стартапов — продажи. Неизвестный бренд очень тяжело продавать, а сроки хранения у молочной продукции короткие", — говорит председатель правления ассоциации "Союзмолоко" Андрей Даниленко.
Первую партию продуктов 1 апреля 2014 года экспедитор повез в Оренбург (город находится в 75 км от поселка Кабанкино). "Мы заходили в обычные [несетевые] магазины, говорили, что представляем продукцию нового завода, предлагали попробовать. Кто-то отказывался, а кто-то понемногу брал для пробы. Приезжали через два дня, а нас уже ждали", — вспоминает Сагитов. Вскоре, уверяет он, продукцию под маркой "Белое озеро" можно было встретить практически во всех торговых точках в окрестностях завода. Через полгода завод увеличил мощность переработки до 3 т молока в сутки.
К этому моменту Сагитов нашел новый канал сбыта. В 2015 году он стал отслеживать в интернете тендеры на госзакупки. "Первое время мы побаивались. Для нас сфера госзакупок новая. Но вскоре выиграли несколько тендеров, никаких проблем и препятствий не было. Хочешь выиграть — давай лучшую цену, и все", — говорит Сагитов. Отпускная цена пакета молока под брендом "Белое озеро" объемом 1 л жирностью 2,5% составляла примерно 31 руб. (при себестоимости производства 26,35 руб.) — это экономсегмент. Сейчас завод работает с детскими садами, обеспечивает молочной продукцией местные школы, больницы.
Освоившись на гостендерах, Сагитов решил пойти дальше и стать поставщиком крупного бизнеса. "Степь" смогла выиграть конкурс на поставки молочной продукции Медногорского медно-серного завода (входит в Уральскую горно-металлургическую компанию) и гелиевого завода "Газпрома" (оба — в Оренбургской области). Для "Газпрома" "Степь" поставляет молоко, выдаваемое работникам "за вредность", и кисломолочную продукции для столовой, всего около 6 т в месяц.
В том же 2015 году среди клиентов завода появились большие торговые сети: Metro Cash & Carry, "О’Кей", "Магнит". "Поставки сетям нестабильны. Многое зависит от сезона: зимой хорошо берут, а летом на 20–30% продажи падают. Зато госзакупки обеспечивают нас заказами и зимой, и летом", — говорит Сагитов.
Прямые конкуренты компании — Новосергиевский молочный комбинат, Ташлинский молокозавод, компания "Оренбург молоко": все они производят молоко с коротким сроком хранения. Такой продукт требует особых условий перевозки, так что нередко выигрывает тот производитель, который просто находится ближе к потребителю.
"Такие проекты имеют перспективу именно на местном рынке. По всей стране встречаются примеры подобных производств, совмещенных с переработкой: "Саяпин" в Калужской области, "Дмитрова гора" в Тверской области", — говорит Даниленко.
Сейчас география поставок молокозавода "Степь" — магазины и предприятия в радиусе 150 км от села Кабанкино, поскольку возить скоропортящуюся продукцию дальше нерентабельно. Примерно половину продукции компания продает на тендерах, остальное делят между собой магазины шаговой доступности и сети. "В сельской местности магазинов шаговой доступности больше, чем сетей, поэтому соотношение примерно 70 на 30% в пользу небольших местных точек", — объясняет Руслан. Среднестатистический магазин шаговой доступности покупает у "Степи" 1 т молока и кисломолочной продукции в месяц.
Товарная линейка "Степи" состоит из продуктов экономсегмента короткого срока хранения (молоко, кефир, варенец, ряженка, йогурт), сметаны в стаканчиках, творога и масла в брикетах. "Мы выбрали такую линейку, потому что в этом сегменте представлены только местные производители, а федеральные игроки не могут возить скоропортящуюся продукцию, соответственно, конкурировать проще", — говорит Сагитов. В сегменте масла сильная конкуренция с белорусскими поставщиками, поэтому основной продукт — это молоко.
"Для нас и наших покупателей такие производители, как "Степь", — спасение. В отличие от крупных холдингов они готовы работать на натуральном сырье и выпускать качественную продукцию без добавок", — говорит Евгений Щепин, управляющий по внешним коммуникациям компаний "Избенка" и "ВкусВилл".
Основная проблема молочного производства — особые условия и повышенные санитарные требования к производству, хранению и транспортировке. Если где-то совершается ошибка, молоко моментально прокисает. Поэтому на заводе работает химическая лаборатория, где проводятся ежедневные первичные анализы сырья. "Иногда мы видим, что молоко приходит к нам уже перегретым или грязным, кто-то мог в колхозе не домыть корову, и молоко загрязнилось", — говорит Сагитов.
Хранить молоко на заводе больше одного дня нельзя — его сразу же везут контрагентам. При этом нужно следить и за покупателями. "Иногда приходится выезжать на место и измерять температуру в холодильном оборудовании, как выяснилось, она не всегда нужная", — рассказывает Руслан. Отец Сагитова владеет четырьмя магазинами в сельской местности, которые, естественно, закупают продукцию "Степи": оказалось, что в них стоит несоответствующее требованиям оборудование, и пришлось менять холодильники.
"Реальный бизнес"
Первоначальные инвестиции в молочный завод составили почти 40 млн руб. Около 12 млн руб. у предпринимателя ушло на ремонт, отделку, коммуникации. Еще 14 млн руб. Сагитов потратил на приобретение и монтаж оборудования, самой дорогой покупкой стал пастеризатор для тепловой обработки молока, который стоил 2 млн руб. "На самом первом этапе мы хотели сохранить свободную площадь завода для роста, но в итоге оборудование приходилось докупать, и сейчас весь завод уже заполнен, — говорит Сагитов. — Получается, что надо было строить помещение еще большего размера". На оборотные средства ушло около 8 млн руб. — это упаковка, закупка первой партии сырья, ингредиентов. Плюс купили шесть автомобилей с рефрижераторами на 5 млн руб.
По данным СПАРК, в 2014 году выручка ООО "Степь" составила 36 млн руб., компания получила 8 млн убытков. По словам Сагитова, в 2015 году выручка компании выросла до 48 млн руб., а прибыль составила около 3 млн руб. Но владельцы "Степи" реинвестируют ее в расширение производства. За половину 2016 года выручка составила уже 30 млн руб. "Мы идем по плану и собираемся достигнуть 60 млн руб. выручки к концу года, переработав 3000 т молока", — говорит Руслан. С января 2016 года молочный завод перерабатывает уже все молоко, которое производится в "Рассвете", и привлекает сторонних поставщиков. По расчетам предпринимателя, окупить инвестиции получится к весне 2019 года.
Проблем с кадрами в поселке нет. "У нас комфортные условия труда, кто-то ведь привык работать на тракторе в жару, а тут завод, где ухоженные туалеты, душевые, спецодежда чистая. Людям есть с чем сравнивать, они с удовольствием идут к нам. Считается, что это престижная и статусная работа", — говорит Руслан. На молочном заводе в Кабанкино сейчас заняты 20 сотрудников: управляющие производством, технологи, фасовщики, санитарки, операторы газовой котельной, охранники. Это семейный бизнес — Руслану помогает сестра, мама предпринимателя занимается учетом, супруга отвечает за юридическую поддержку.
Ежемесячная выручка завода сейчас составляет примерно 5,6 млн руб., 80% выручки (или 4,5 млн руб.) поступает за счет продаж: 40% — молоко, 32% — кисломолочные продукты, 28% — творог и масло. 20% от общей выручки — это переработка молока для сторонних предприятий. Сейчас предприятие находится на "налоговых каникулах" — благодаря инвестиционным затратам прошлых лет налог составляет всего 1% от выручки.
Сейчас Сагитов оформляет документы для бурения скважины и строит новое здание. Он планирует добавить к молоку производство питьевой воды: зимой надои падают, а вода пользуется спросом круглый год и отношения с местной розницей уже налажены.