Как заработать на совместных покупках. "RBC Daily". 21 июня 2016

Елена Дрововозова, Основатель интернет-магазина Beautydiscount.ru
Совместные покупки остались в начале 2000-х? Как бы не так — в кризис краудшопинг стал главным драйвером интернет-торговли
Совместные покупки у современных предпринимателей воскрешают в памяти начало 2000-х годов, когда смартфонов не было вообще, а главной площадкой для общения в Сети были форумы. Но сейчас краудшопинг (так мы называем совместные закупки в современной реинкарнации) — это актуальный тренд и главный драйвер для интернет-торговли.
Когда мы запускали интернет-магазин, то изначально дали покупателям возможность купить все товары мелким оптом и получить скидку. Идея появилась, после того как мы побывали в оптовом центре "Станколит", где продается парфюмерия, и встретили там энергичную женщину, известную на форумах совместных закупок под ником Олюшка. Она с успехом занималась тем, что организовывала закупки, покупала оптом различный товар и раздавала его участникам закупки у метро.
Мы сразу поняли, эта дама — олицетворение очень важной группы наших будущих клиентов. На фоне падения рубля и кризиса в экономике краудшопинг переживает ренессанс. Подводя итоги развития рынка интернет-ретейла за 2015 год, "Яндекс" впервые включил совместные покупки в презентацию и отвел им значимую роль. Теперь даже тем, кто считал краудшопинг маргинальным направлением ретейла, придется разобраться в нем, чтобы не упустить шанс заработать.
Зачем продавать?
У каждой совместной покупки есть организатор — это, как правило, активная женщина, которая собирает вокруг себя других женщин — участников покупки. У нас есть, например, клиент — владелица салона красоты, которая организует покупки для своих посетителей. То же самое делает другой наш клиент — владелица маленького павильона, торгующего сумками и бижутерией. Среди краудшоперов встречаются парикмахеры, стилисты и даже сотрудницы бухгалтерии. Как правило, организаторы зарабатывают 10–20% от сделки. Обычно это выгодно всем ее участникам. Скидка оптовому покупателю превышает премию организатора закупки (мы даем 30-процентную), а за доставку он может не платить — оптовые партии товара часто доставляют бесплатно.
Закупщики напоминают нам водителей Uber — они подрабатывают в свободное время, когда и как хотят, и при этом не являются профессионалами. Для таксистов уже создано множество разных сервисов, они дали начало целой индустрии. А что сделано для закупщиков? В России только одна доска объявлений предоставляет сервис для краудшопинга. Мы собираемся запускать такой сервис, чтобы закупщики и покупатели собирались не на форумах с непонятными правилами, а прямо на сайте компании-продавца, и, по всей видимости, будем первыми в своей отрасли.
На сайте Sliza.ru, который позволяет продавцам-оптовикам делиться с организаторами закупок картинками товаров, зарегистрировано почти 2 тыс. компаний, и около 7,5 тыс. закупщиков подписаны в соцсетях. По данным "Яндекса" и GFK, в 2015 году совместные покупки совершали 22% интернет-пользователей. Этих цифр достаточно, чтобы понять существующие масштабы краудшопинга, перспективы ясны из недавнего исследования Nielsen, из которого следует, что россияне настроены отчаянно экономить: в покупке новой одежды и электроники себе отказывают 61 и 45% опрошенных соответственно, и эти люди — потенциальные участники совместных покупок.
Где продавать?
По статистике "Яндекса", в маленьких городах краудшоперов больше, чем в крупных. В Москве, например, только 20% интернет-пользователей участвовали в совместных покупках, а в городах с населением 100–500 тыс. человек — уже 25%. Среди городов-миллионников лидером по совместным покупкам стал Новосибирск — самый удаленный от Москвы и Петербурга. Там почти треть респондентов в 2015 году оказались краудшоперами. Наша практика подтверждает данные "Яндекса": в регионах закупщиков гораздо больше, чем в Москве. В частности, много закупщиков у нас из Крыма. Мы находили их на региональных форумах, специализированных форумах для совместных закупок и в группах "ВКонтакте" — на этих площадках мы размещали баннеры и рекламные ссылки, которые вели на отдельную страницу нашего интернет-магазина.
Региональная специфика краудшопинга объясняется двумя простыми причинами. Во-первых, если ты покупаешь карандаш для подводки глаз за 500 руб., то экономия на доставке, которая обходится в 400 руб., выглядит довольно здравым решением — организатор совместной покупки возьмет меньше. Во-вторых, купить этот карандаш в офлайновом магазине можно не везде, ведь некоторые марки региональные ретейлеры не закупают, поэтому ждать придется в любом случае, так почему бы еще и не сэкономить.
Когда работаешь с краудшоперами, не бывает такого, что покупатель просто оставил заказ на сайте и ждет отгрузки положенные на это несколько дней. Организатор закупки будет звонить и уточнять, все ли удалось собрать, можно ли добавить какой-нибудь товар или какой-нибудь убрать. С учетом региональной специфики краудшопинга и разницы часовых поясов звонки могут случаться в неожиданное время — ранним утром или ночью. Наш менеджер по работе с краудшопингом общается с клиентами чуть ли не круглосуточно. Организаторы закупок просто не могут говорить исключительно о бизнесе, разговоры начинаются с вопроса "как дела?" и не обходятся без личных тем.
Что продавать?
История появления совместных покупок как явления берет начало на форумах мам. Некоторые из них находили места, где оптом и по низкой цене продавались памперсы, и предлагали интернет-знакомым объединиться и купить большую партию на всех. Товары, которые предлагаются на форумах совместных покупок (крупнейший из них — sptovarov.ru), поражают воображение, есть совместные покупки красной икры или дорогого алкоголя. Но чаще всего это по-прежнему детские товары, одежда и обувь и на третьем месте — косметика. Кстати, эти три категории лидируют и в интернет-продажах вообще, как в российских, так и в иностранных интернет-магазинах.
Отличие в том, что организаторов закупок сильнее, чем обычных покупателей, интересуют новинки и редкий эксклюзивный товар. YouTube есть везде, а магазины, которые оперативно привозят товары-новинки в небольшие города, — большая редкость. Какая-нибудь американская девушка-блогер расскажет о том, что помимо тонального крема нужна еще и основа для макияжа, а мы уже знаем, что по всей России пройдет волна обсуждений. Скоро нам будут звонить активные женщины из самых разных ее уголков и спрашивать, если та самая основа для макияжа у нас. Многие скидывают через совместные покупки залежавшийся на складе неликвид, но в основном закупщики хотят торговать чем-то особенным.
Как ни странно, в благополучных США совместные закупки распространены сильнее, и там в них участвуют гораздо более разнообразные категории людей и самые разнообразные категории товаров. К примеру, даже на официальном сайте университетов можно встретить разделы, где студентам предлагают объединиться для совместной покупки учебников.
Большинство успешных стартапов последних лет так или иначе связано с так называемой экономикой совместного потребления (share economy) — Uber, Airbnb, Rentoid предназначены для совместного пользования вещами и услугами с целью экономии. В России предприниматели относятся к этой концепции с недоверием: возможно, из-за советского прошлого — коммунальных квартир и одежды, которую донашивали за старшими братьями и сестрами. А зря, у нас на совместные покупки приходится уже 40% от оборота.